Как заполучить постоянных клиентов в Ваш ресторан

24.02.2013 СЕКРЕТЫ БИЗНЕСА

Повышение потребительской лояльности, возможно, является маркетинговой целью, которая содержит в себе максимальный потенциал для повышения доходов ресторана. Несмотря на то, что постоянные посетители составляют всего 15% от общей клиентской базы заведений, они обычно обеспечивают, по меньшей мере, 1/3 прибыли. Более того, исследователи Гарвардского университета обнаружили, что если вы повысите число постоянных клиентов всего на 5%, то Ваши доходы возрастут на 25-125 %.

Постоянные клиенты являются самыми желаемыми посетителями, поскольку они уже любят Вашу продукцию. Они любят ее настолько, что продолжают посещать Ваше заведение снова и снова, а также они проводят в нем больше времени, чем другие клиенты. Чем больше у Вас постоянных клиентов, тем легче Вам угадать объем продаж. Ни в коем случае недооценивайте силу так называемого "сарафанного радио". Поскольку постоянные клиенты, по всей вероятности, сообщат о Вашем ресторане своим друзьям, то они являются лучшим инструментом маркетинга.

Выбор стратегии

Формирование базы постоянных клиентов сводится не только к тому, чтобы побудить их посещать Ваше заведение чаще. Кроме этого, необходимо менять привычное поведение постоянных клиентов, чтобы Ваши доходы возросли. Таким образом, наиболее удачными стратегиями в маркетинге по привлечению постоянных клиентов являются:

·         Повысить частоту визитов в Ваш ресторан, которые совершают текущие клиенты.

·         Увеличить сумму заказов Ваших текущих клиентов.

·         Усилить эмоциональную привязанность клиентов к Вашему ресторану.

 

Два наилучших способа достичь данных целей - это:

Программы лояльности

Главная идея программы лояльности заключается в том, чтобы повысить лояльность постоянных клиентов Вашему заведению, предлагая им бонусы за их частую посещаемость. Программа лояльности может включать системы бальной оценки или продвинутое программное обеспечение, которое может анализировать шаблоны поведения клиентов, или же просто особое отношение к постоянным посетителям. В отличие от второго пункта – побуждения к повторным визитам – который будет рассмотрен далее, программы лояльности концентрируются на укреплении связей с уже существующими постоянными клиентами, чтобы повысить объем продаж и улучшить репутацию ресторана через «сарафанное радио».

Побуждение к повторным визитам

С помощью специальных стимулов Вы можете побудить клиентов, которые пришли в Ваше заведение в первый раз, посетить его снова. Хотя первое впечатление очень важно, все же его недостаточно, чтобы у клиентов сразу сформировалась приверженность к Вашему ресторану. Чтобы получить постоянных клиентов, нужно, чтобы они не раз посетили Ваше заведение.

Маркетинговые приемы по формированию базы постоянных клиентов

Вы должны очень тщательно отбирать маркетинговые приемы. Выбор приемов будет зависеть от того, что предпочитают клиенты, и каким типом ресторана Вы хотите управлять. Например, в элитном ресторане с торжественной атмосферой не стоит предлагать акцию «Купи одно блюдо, а второе получи бесплатно». С другой стороны, предложение бесплатных парковочных мест на стоянке не будет актуальным для закусочных быстрого обслуживания. Независимо от того, каким видом ресторана Вы управляете, чтобы повысить прибыль от постоянных клиентов, нужно четко обозначить свои маркетинговые цели и воздерживаться от убыточных промоушн-акций.

При выборе маркетинговых стратегий, Вам следует предлагать клиентам дополнительные преимущества, но, в то же время, побуждать их к дальнейшим тратам. Чтобы достичь этого, следуйте данным правилам:

Побуждайте клиентов приходить с друзьями

 Если у Вас ресторан с непринужденной обстановкой, то попробуйте проводить акции «Купи одно блюдо, а второе получи бесплатно» или «При покупке одного блюда, второе - за полцены". При использовании данных приемов, следите за посещаемостью клиентов. Если частота их визитов не увеличилась, то данные приемы не действуют, и значит, Вам нужно от них отказаться.

 Убедите их попробовать новое блюдо в меню

Вы можете заметить, что малое количество постоянных клиентов заказывает десерт. Будет полезным использовать промоушн-акцию «Купи закуску, и получи скидку в $2 на десерт». Если им понравится десерт, то они могут прийти снова и заплатить за него полную стоимость. Если продажи десертов в Вашем ресторане увеличились, это означает, что данный метод сработал. Также Вы можете предложить скидку на определенный блюдо при следующем посещении Вашего ресторана.

Сделайте так, чтобы постоянные клиенты почувствовали свою значимость

Это особенно важно в ресторанах с формальной обстановкой. Например, Вы можете запомнить имена постоянных клиентов и приветствовать их по имени, каждый раз, когда они посещают Ваше заведение. Клиентам, которые пришли во второй раз, можно сказать: «Спасибо, что пришли снова!». Также данные меры могут включать в себя бесплатные блюда для постоянных клиентов или вознаграждение 10-20 клиентов, приходящих в Ваш ресторан чаще остальных. Подобные мероприятия усилят эмоциональную связь клиентов с Вашим заведением, и побудят их замолвить словечко об отменном качестве обслуживания в Вашем ресторане.

Избегайте общих скидок

Используйте ли Вы программу лояльности или меры побуждения клиентов к повторным визитам, предоставление скидок является наименее эффективной техникой. Не стоит давать постоянным клиентам купон со скидкой в 10% или в $1 при их следующем визите. Предоставление скидок может уменьшить прибыль в Вашем заведении, поскольку.

·         Из-за скидок клиенты привыкают к сниженной цене блюда. Получив скидку однажды, они будут считать, что полная стоимость является завышенной.

·         Постоянные клиенты уже любят Ваш ресторан, и, в любом случае, они придут вновь и заплатят полную стоимость блюд. Предлагая им скидки, Вы просто выбрасываете деньги на ветер. Не нужно предоставлять так называемую "халяву" клиентам, которые и так готовы заплатить за блюда положенную сумму.

·         Если только Ваш бизнес не является ориентированным на цену, например, как Little Caesar’s или McDonald’s, постоянные клиенты, которые имеют прочную связь с Вашим рестораном, будут возвращаться в него вновь и вновь из-за качества обслуживания и еды, а не только из-за низких цен. Поэтому, нужно создать для них стимулы, которые включают в себя большее разнообразие еды и лучшее обслуживание.

·         Скидки – это всего лишь цифры, которые воспринимаются клиентами на когнитивном уровне. Лучшими стимулами для них являются, например, бесплатный коктейль, привлекательный ассортимент или просто приветствие по имени, поскольку они также задействуют эмоции клиентов.

Независимо от того, какие тактики Вы используете для привлечения постоянных клиентов, убедитесь в том, что способ вознаграждения придется им по душе. В целом, вознаграждение должно ассоциироваться с удовольствием. Способы поощрения клиентов, которые задействуют их эмоции, создадут более прочную эмоциональную привязанность к Вашему заведению. И только при ее наличии, Вы сможете увеличить продажи в Вашем ресторане и получить бесплатную рекламу по "сарафанному радио".

Вернуться к списку
Коментарии
Цель нашей компании - предложение широкого ассортимента товаров и услуг на постоянно высоком качестве обслуживания.